Beratung
Worauf muss ich in der Beratung achten?
Haben Sie den richtigen Berater gefunden, beginnt die Beratung. Behalten Sie auch hier die Zügel in der Hand und prüfen Sie, ob die Beratung zu Ihnen passt. Seien Sie äußerst skeptisch, wenn der Vermittler ohne vorangegangene Beratung konkrete Produkte empfiehlt. Ein solcher Produktverkauf wird in aller Regel für Sie nachteilig sein. Folgende Phasen sollten in einer guten Altersvorsorgeberatung durchlaufen werden:
1. Phase: Bestandsaufnahme
Eine gute Altersvorsorgeberatung sollte mit einer Bestandsaufnahme beginnen. Die wichtigen Informationen werden in einem Gespräch oder mittels eines Datenerhebungsbogens erfasst. Abgefragt werden müssen neben Ihren persönlichen Daten die Informationen zu bestehenden Versorgungsansprüchen und Ihren Zielen.
2. Phase: Analyse
Nach Erhebung aller relevanten Daten sollte der Berater diese analysieren und eine Planung erstellen. Die Planung erstreckt sich auf die Ermittlung der Versorgungslücke und die Möglichkeiten, diese zu schließen. Dabei sollten auch die steuerlichen Auswirkungen berücksichtigt werden.
3. Phase: Besprechung der Planungsergebnisse
Das Ergebnis der Analyse bespricht der Berater mit seinem Kunden. Dabei sollten zunächst die Daten durch den Kunden bestätigt werden. Gegebenenfalls werden verschiedene Szenarien durchgespielt, bis dasjenige gefunden ist, bei dem die Annahmen aus Sicht des Kunden realistisch sind. Dann sind die ersten Entscheidungen zu treffen: Wie hoch ist der Beitrag, der investiert werden soll? Welche steuerliche Schicht (Rürup / Riester / betriebliche Altersversorgung / private Altersversorgung) kommt unter Abwägung der steuerlichen und produktspezifischen Merkmale für den Kunden in Betracht?
4. Phase: Beratung zur Produktauswahl
Steht der Investitionsbetrag, die Laufzeit und die steuerliche Schicht fest, beginnt die Auswahl des geeigneten Produkts. Dazu sollte der Berater die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ermitteln, zum Beispiel im Hinblick auf Garantien oder Kapitalanlagemöglichkeiten oder auch die Flexibilität des Produkts. Erfüllen mehrere Produkte alle Anforderungen des Kunden, sollte dasjenige Produkt empfohlen werden, das dem Rendite-/Risikoprofil des Kunden am besten entspricht. Die Empfehlung wird zusammen mit dem Befragungs- und Beratungsprozess in einem Beratungsprotokoll dokumentiert, das dem Kunden übergeben wird.
5. Phase: Vermittlung des Produkts
Folgt der Kunde der Empfehlung des Beraters, erhält er sämtliche Unterlagen zum Produkt, die der Kunden in Ruhe durchlesen kann, bis er sich durch unterschreiben des Antrags zu einem Abschluss entscheidet.
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